ケアマネに営業しても断られない事業者がやっている5つのこと【2026年版】
やってはいけないNG行為と、合法に紹介を増やす型を整理
なぜケアマネ営業が介護タクシー集客の柱なのか
ケアマネとは
正式には「介護支援専門員」。要介護認定を受けた利用者のケアプランを作成し、訪問介護・デイサービス・福祉用具・介護タクシーなどを組み合わせて手配する専門職。多くは居宅介護支援事業所に所属しています。
先に押さえる — やってはいけないNG行為
| NG行為 | 理由・根拠 |
|---|---|
| 紹介への金銭・物品の謝礼 | 指定居宅介護支援等の運営基準で「特定事業者への誘導」を禁止 |
| 商品券・カタログギフト・お中元/お歳暮 | 金銭等価物として上記に該当 |
| 要介護認定の認定調査時に営業活動を行う | 認定調査の中立性を損なう行為 |
| 「他社より安くする」など特別待遇の約束 | 公平な紹介を阻害する誘導 |
| ケアマネ本人やその家族に個人的便宜を図る | 利益供与とみなされる |
| 訪問時にアポなしで他の利用者の話を聞く | 個人情報保護法違反 |
紹介への金銭・物品の謝礼
- 理由・根拠
- 指定居宅介護支援等の運営基準で「特定事業者への誘導」を禁止
商品券・カタログギフト・お中元/お歳暮
- 理由・根拠
- 金銭等価物として上記に該当
要介護認定の認定調査時に営業活動を行う
- 理由・根拠
- 認定調査の中立性を損なう行為
「他社より安くする」など特別待遇の約束
- 理由・根拠
- 公平な紹介を阻害する誘導
ケアマネ本人やその家族に個人的便宜を図る
- 理由・根拠
- 利益供与とみなされる
訪問時にアポなしで他の利用者の話を聞く
- 理由・根拠
- 個人情報保護法違反
監査でよく指摘されるポイント
「特定事業者からの定期的な飲食提供」「お中元・お歳暮の継続的なやり取り」は、 1回でも記録に残ると後の監査で芋づる式に問題化します。 善意の差し入れ (コーヒー1杯) でも記録されると不利。 最初から線を引いておくほうが楽です。
STEP 1 — 居宅介護支援事業所を地理的にマッピングする
- 介護サービス情報公表システム で営業エリアの居宅介護支援事業所をリスト化
- Google マップ / マゴライドのマップに事業所位置をピン
- ケアマネ人数 3名以上の事業所を優先(紹介の母数が多い)
- 地域包括支援センター (各中学校区に1つ) も同じくマッピング — こちらは新規認定の入り口
- 病院併設の居宅介護支援事業所 (退院支援に強い) は別枠で管理
「行きやすい順」 ではなく 「縁が薄い順」 で回る
つい近場の事業所に通いがちですが、 既に紹介関係ができている事業所は維持コストだけ掛けて、 まだ縁のない事業所を月1〜2件のペースで開拓するほうが収益性は高いです。
STEP 2 — 営業ではなく「情報提供」 として訪問する
- 1か月の空き状況一覧 (曜日・時間帯別)
- 料金表 (距離別 / 介助内容別 / 助成券利用時の自己負担額) — 1枚にまとめた A4
- 対応車両 (車椅子そのまま / リクライニング / ストレッチャー)
- サービス可能エリア (地図入り)
- 事業者プロフィール (顔写真・経歴・連絡先) — ケアマネが利用者・家族に説明するときに使う
空き状況一覧は「予約管理アプリ」 で 5分で出せる
マゴライドなら月間カレンダーから空き枠を自動で抽出し、 PDFでケアマネに渡せます。 紙のシフト表を毎月手書きで作っている事業者は、 まずここをデジタル化するだけで営業の質が上がります。
STEP 3 — サービス担当者会議に参加する
- ケアマネに「もしサービス担当者会議に呼んでいただけたら 30分でも参加します」 と伝える
- 参加時は 遅刻厳禁、 名刺・連絡先・対応車両資料を持参
- 発言は「今こういう体制で対応できます」 と現状報告のみ。 売り込みは絶対しない
- 会議後にケアマネへ「ありがとうございました」 のお礼メッセージを送る (簡潔に)
STEP 4 — 連絡 1往復で完結する事業者になる
| やってはいけない | 代わりにこうする |
|---|---|
| 折り返しの電話に半日かかる | 30分以内に返信、 運転中なら ショートメール「○時に折り返します」 |
| 「空きを確認して折り返します」 で2往復 | 予約管理アプリでその場で空き確認 → 即返答 |
| FAX でやり取り (若手ケアマネは慣れていない) | メール / LINE / 専用予約フォームを案内 |
| 「〇〇さん、 当日の体調はどうですか?」 とこちらから何度も確認 | 事前情報シートで一括取得、 当日連絡を最小化 |
折り返しの電話に半日かかる
- 代わりにこうする
- 30分以内に返信、 運転中なら ショートメール「○時に折り返します」
「空きを確認して折り返します」 で2往復
- 代わりにこうする
- 予約管理アプリでその場で空き確認 → 即返答
FAX でやり取り (若手ケアマネは慣れていない)
- 代わりにこうする
- メール / LINE / 専用予約フォームを案内
「〇〇さん、 当日の体調はどうですか?」 とこちらから何度も確認
- 代わりにこうする
- 事前情報シートで一括取得、 当日連絡を最小化
Web予約フォームをケアマネに渡すと激変する
ケアマネに専用URLを渡しておくと、 電話せずに予約フォームから入力 → 事業者に通知 → ケアマネに確定メールが届く流れができます。 ケアマネ側の作業時間が 1件あたり 5分以上短縮されるため、 自然と「楽な事業者」 として選ばれます。マゴライドの公開予約ページがこれにそのまま使えます。
STEP 5 — 「思い出してもらう」 仕組みを作る
- 月1回の空き状況案内 (FAX または メール) — 営業ではなく実用情報として
- 利用後のフォローメッセージ — 「○○様の通院、 無事に終わりました。 ありがとうございました」 をその日のうちに送る
- 地域のニュース (新しい助成制度、 病院の移転、 介護報酬改定情報など) を半年に1回まとめて配布
- 年賀状 ではなく 暑中見舞い (年末は他事業者に埋もれる、 7-8月は接点が薄いので印象残る)
- 緊急時の連絡先カード (深夜・休日でも連絡が取れる手段を明記) を渡しておく
個人事業主は「週 2 時間」 でいい
毎日営業しなくて大丈夫です。 月に 4〜5 件の事業所を計画的に回り、 既存先には月1の情報提供。 これだけで紹介ルートは育ちます。 大事なのは継続性で、 訪問頻度ではありません。
個人事業主向けの週次ルーティン (例)
| 曜日 | アクション |
|---|---|
| 月 | 先週の運行記録から、 ケアマネ経由の予約 1件ごとにフォローメッセージ送信 (15分) |
| 火 | 新規開拓 1事業所訪問 (移動含め 60分) |
| 水 | — |
| 木 | 既存先への情報提供 1〜2件 (空き状況案内、 立ち寄り 5分ずつ) |
| 金 | サービス担当者会議があれば参加 |
| 月末 | 翌月の空き状況一覧を作成、 FAX/メールで一斉送付 (30分) |
月
- アクション
- 先週の運行記録から、 ケアマネ経由の予約 1件ごとにフォローメッセージ送信 (15分)
火
- アクション
- 新規開拓 1事業所訪問 (移動含め 60分)
水
- アクション
- —
木
- アクション
- 既存先への情報提供 1〜2件 (空き状況案内、 立ち寄り 5分ずつ)
金
- アクション
- サービス担当者会議があれば参加
月末
- アクション
- 翌月の空き状況一覧を作成、 FAX/メールで一斉送付 (30分)
やってみて伸びない事業者の特徴
- 訪問しただけで満足している → 名刺と料金表を置いて帰るだけだと印象に残らない
- 紹介を頂いた後のフォローが無い → 1件目で終わる
- 返信が遅い → 何度か紹介してもらっても 「電話が繋がらない」 で次回から外される
- 空き状況が把握できていない → ケアマネからの問い合わせに即答できないと信頼を失う
- 自分の事業者の特長を一言で言えない → 「車椅子に強い」 「ストレッチャー対応」 「夜間対応」 など 1点に絞る
よくある質問
Q.ケアマネに手土産を持参してもよいですか?+
Q.新規開業で実績が無いのですが、 ケアマネ営業はいつから始めればよいですか?+
Q.地域包括支援センターと居宅介護支援事業所、 どちらを優先すべき?+
Q.電話で営業 (テレアポ) してもよいですか?+
Q.ケアマネから紹介をもらった後、 お礼の連絡はどうすればよいですか?+
Q.断られたケアマネに二度目の訪問はしてよいですか?+
ケアマネ営業の質を上げる業務管理アプリ。
マゴライドなら、 月間空き状況の自動集計、 ケアマネ向け Web予約フォーム、 紹介元別の売上分析、 領収書PDFの自動発行までワンストップ。 ケアマネからの「楽だね」が紹介を増やします。1か月無料トライアル中。
参考リンク・出典
- 指定居宅介護支援等の事業の人員及び運営に関する基準(厚生労働省 (e-Gov 法令検索))
- 介護サービス情報公表システム(厚生労働省)
- 居宅介護支援事業者の業務指針 (運営基準解釈通知)(厚生労働省)